女装阿里高管解读财报2015活跃买家数407亿2

阿里巴巴集团今日发布了截至2015年12月31日的2016财年第三季度(2015年第四自然季)财报，本财季营收为人民币345.43亿元(约合53.33亿美元)，同比增长32%。净利润为人民币124.56亿元(约合19.23亿美元)，较上年同期的人民币59.83亿元增长108%。基于非美国通用会计准则，净利润为人民币163.58亿元(约合25.25亿美元)，较上年同期的人民币131.15亿元增长25%。

财报发布后，阿里巴巴首席执行官张勇、首席财务官武卫、董事局执行副主席蔡崇信等高管出席了随后举行的电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

以下为分析师问答环节主要内容：

分析师： 我有两个问题，首先关于交易总额(GMV)增速的减缓，我想一部分原因应该是公司对于平台商品质量的整治，但是看起来天猫的交易总额增速也有不小的下降，而商品质量的整顿主要影响的应该是淘宝，我想知道，抛开商品质量整顿等因素不谈的话，交易总额的增速是不是也会减少同样的幅度?

关于变现率，你们提到这个数据会上升，那么可否具体介绍一下为何商家会愿意花更多的钱?你们的未来的财报数据能支持变现率的增长论断吗?

张勇： 关于天猫的增长，其实如果你看大的趋势的话，我们上个财季的交易总额达到了9640亿元，相比去年同期净增了1770亿元，这是一个非常大的基数，我们对财报数据其实很满意，我们觉得在现在这样大的基数之下，我们还能继续增长用户数，年活跃买家数达到了4.07亿。

增长率放缓方面，我还需要提到的一个因素是天气，第四季度，特别是在11月和12月份，中国的天气比以往要暖和，我们观察到，价格比较高的冬季服装类产品的销量也因此受到了一些影响。但是我们高兴的看到，到了1月，很多地方，包括香港在内，都出现温度下降，甚至经历了比往年都冷的冬季，所以在过去几个星期冬季服装的销量不错。

蔡崇信： 关于变现率的问题，你提到2013年12月我们历史最高的Take

Rate(指平台从一定的交易额中获得的总的收入的占比)，上个财季我们的Take Rate是2.98%，而2014年第三财季的Take

Rate只有2.8%，实际上2.98%这个数字是过去八个季度中最高的，我希望大家能注意到这一点。

你问的是Take Rate是不是会继续上升，其实如果你看Take

Rate它本身不过就是一个计算出来的数字，就是用我们的中国零售平台的总收入除以中国零售平台的交易总额。刚才张勇开场时候也提到了，其实现在交易总额这个数字已经不能完全体现我们为平台上的商家和品牌带来的所有的价值，现在，品牌和商家利用我们的平台可以获得用户、与用户互动，这种影响超出了一定订单一次交易，这些品牌和商家建立用户基数后，他们希望抓住用户一生的消费价值，希望这些用户会不断重复购买他们的产品，对他们的品牌保持忠诚。这些价值是无法单纯用我们的交易总额来衡量的。

所以，我觉得未来大家应该关注的是我们对用户的变现情况，今天我们发的财报里又公布了两项数据：一是平均每活跃用户收入，而是移动端平均每月活跃用户收入，前者告诉大家我们总的从每个用户处获得的收入的能力，体现了我们对每个用户变现的水平，第二个数据告诉大家移动端的情况，现在我们的移动端表现是很惊人的。整体上来说，我们对于变现率的提升很有信心。

德意志银行分析师： 你们如何展望公司2016自然年的税息折旧及摊销前利润率(EBITDA

margin)，新的一年阿里面临的有利和不利的因素分别有哪些?

另外，关于跨境电商业务，我想知道天猫的交易额中有多少被算作跨境业务交易额?C2C淘宝业务中的跨境部分，也就是代购和海淘的商家的交易额的占比又是多少?跨境电商部分，你们预计最终的Take

Rate可以达到多少?

武卫： 我们对利润率的预测没有发生变化，核心业务部分的利润率还是最高的，并且在利用规模的扩大继续增长，长期的话我们会继续加大在新老业务上的战略投资，以保证营收和利润的增长。利润率每季度可能会略有变化和不同，因为成本是基本固定的，而营收可能因为淡旺季的不同而呈现非线性的变化。

但是我们一直在强调，利润率不是公司运营追求的目标。

张勇： 天猫国际实际上为国外的供应商提供了进入中国市场的渠道。虽然与天猫的整体规模相比，天猫国际的规模现在仍然处在发展的初期，但是增长非常快，上个季度的同比增长率是179%。

现在这个阶段，国外的供应商纷纷都来找我们，很希望通过天猫国际进入中国市场，天猫国际初期的运营重点也是增加客户数量，希望未来几年可以帮助这些国际卖家提升销量。

天猫国际只是我们跨境业务的一部分，这部分的产品是通过正常的进出口途径达到中国买家手中的;而淘宝的全球购频道是我们的C2C跨境电商业务，很多海淘粉丝对此都非常喜欢。

美国银行-美林分析师： 关于交易总额，你们这次财报里公布了“高质量交易总额”(High Quality

GMV)的数据，我想知道现在的一部分交易总额何时可以变成高质量的，可以达到你们的高水平变现的要求?毕竟，你们提高品质的清扫行动，使上季度的交易总额增速放缓。

另外，可否介绍一些云计算业务方面的进展，上个财季云计算业务增长的驱动因素是什么?是客户数增多还是先有客户升级为更高级的服务?

张勇： 我们的重点一直都是提升用户体验，用户体验好的部分才是高质量交易总额，我们很高兴的看到，双十一带来的销售额虽然巨大，但用户的体验非常不错，因为物流送货时间比之前几年要快很多。

未来的话，阿里巴巴的交易总额受三方面因素的驱动：一是农村市场，我们正在农村市场发展越来越多的用户;二是提高现有用户的消费金额，特别是通过提供更多的高质量的进口商品;第三，我们还希望可以继续扩增品类，特别是将提供更多的服务类产品。

武卫： 我们对云计算业务的发展非常自豪，云计算业务的增长来源主要由几个渠道构成，一是客户数量的增长，尤其是付费客户数量的增长;二是产品种类的增加，上个财季我们推出了19款新产;三是技术的提升和生态系统的开发，我们云计算业务生态系统中的开发者数量已经超过2万名。

摩根士丹利分析师： 第一个问题，你们提到要改善一线城市消费者的用户体验，我想这包含了几个举措，首先是智慧物流，你们过去一年，尤其是双十一之前，在这方面做了很多工作，今年你们在这方面有什么计划?请着重介绍一下与苏宁的合作部分。

第二，根据你们公布的数据我粗略算了一下，口碑业务在上季度的日订单量大约是500万，这个数字可能比这个领域最大的两个竞争者都要高，那么未来这项业务的规模预计将会达到多大?投资者可能会比较担心今年的价格补贴战将会影响公司的财报数据，可否介绍一下你们对提升口碑业务的交易额方面的计划?

张勇： 物流好坏对我们的用户体验影响巨大，通过菜鸟，阿里巴巴与很多物流公司保持紧密的合作，包括仓库代运营和管理公司、一公里送货公司等。

举个例子，在大家电物流方面，我们与投资的企业海尔电器合作，通过日日顺来进行大小城市的递送，日日顺拥有将近100间仓库，配送效率非常高;大家电业务也是公司上个财季天猫平台增长最快的业务之一。

另外，天猫超市的增长也很快，第三财季的同比增长率达到了279%，主要驱动因素也是物流系统升级。因为对于超市的产品，人们买的就是便利，他们希望获得当日达或者次日达的服务。

而且，通过与合作物流公司的系统对接，我们也得到了很多物流数据，这样可我们可以帮助物流合作伙伴来升级其业务流程，这方面的效果已经从双十一的物流效率提高体现了出来。

蔡崇信： 我来讲讲O2O的问题，口碑是阿里巴巴与蚂蚁金服的合资公司，我们非常注重这家公司的业务发展，上季度口碑的交易金额达到接近160亿元人民币，如果你以此计算一下年交易额，可以看出来，尽管发展比较晚，但是与竞争对手相比，口碑的规模已经非常大，并且增速超过竞争对手。我们对日订单数量超过500万感到非常激动。

未来的话，我们会继续重视这项业务，O2O行业很多都与食品有关，包括餐厅推荐和食品外卖等，但是餐厅这个市场就有1万亿美元的规模，所以大家来对这个领域大力投资是很自然的事情。

张勇： 我们和苏宁的合作正逐步实现协同效应的阶段，尤其是物流方面，实际上现在苏宁已经在为阿里投递一部分超市类的商品。

高盛分析师： 你们上季度的交易额增长了23%，但是如果除掉双十一的销售，增长率可能会不到20%，可否对下一季度的交易额和增长率做下预测?

另外，今年的经济情况对公司交易额的增长会有怎样的影响?

张勇： 我刚刚以及提到了第一季度的天气会对我们的交易总额产生有利影响，此外，我们也在积极地增加用户数量，希望将其发展成忠诚用户。

瑞士信贷分析师： 你们在2016年将在哪些领域进行投资?会加大口碑业务和内容方面的投资吗?

另外，我明白阿里的物流业务是按垂直行业来分的，那么除了家电和商超，公司还在重点发展哪些领域的物流?

武卫： 我们未来几年都会在一些重要的战略领域进行投资，比如数字娱乐，操作系统，云计算，农村业务和跨境电商。

张勇： 物流方面，公司致力于提高整体的物流速度和用户体验，具体来说，公司会加强针对重点品类的物流能力，比如生鲜食品，跨境电商和家具、大家电等，这几个领域对于物流的要求比较高，所以我们会与合作伙伴一起发展专门针对这些品类的物流解决方案。

瑞银分析师： 2014年夏天起，阿里巴巴开始加大了通过广告方面的商业化力度，同时希望可以努力保证PC端用户的活跃性，目前来看效果如何，你们是否在保证PC端的用户活跃和提高变现之前找到了平衡点?

另外，随着移动端商业化程度逐渐提高到PC端的水平，PC端在广告形式和用户体验方面积累的经验对移动端有怎样的借鉴作用?

张勇： 我们对公司在向移动端过渡的进展非常满意，对于品牌和商家来说，移动端在帮助他们创造新的价值，帮助其获得更多用户，并且可以管理和服务这些新用户。

PC时代人们只有在使用计算机的时候才会网购，而其实大部分时间里他们并没有在使用电脑;而移动时代，手机逐渐变成身体的延伸部分，人们随时随地都在使用，所以我们可以帮助商家实时地接触并获取目标消费者人群。这是我们的价值所在，商家认同这一点并且愿意为之买单。

武卫： 我希望大家应当关注整体的营收转化率，而不去区分PC端和移动端。而且，我们之前也提到了，阿里巴巴对于商家和品牌的价值并不仅体现在交易额上，还有很多价值病没有表现在交易额当中。

摩根大通分析师： 关于O2O，你们在美团和大众点评合并之后有没有对口碑业务的战略进行调整?你们现在是不是已经完全退出了美团大众点评合并之后的新公司，打算以后只专注于口碑的发展?

另外，你们有没有将饿了么整合进入公司O2O业务之中的计划?

最后，阿里巴巴今年和第三方关联公司，特别是新浪微博、优酷土豆的合作计划是什么?

蔡崇信： O2O方面，口碑是公司比较新的业务，增长势头非常惊人。虽然这个市场上其他的公司现在正在整合，但我刚才提到了，单是餐饮这个市场的规模就有1万亿美元，所以这是一个潜力非常大的市场，投资的话也将会是长期的、很多年的，我们在这一领域的投资，你不应该只看一两个季度的情况去下结论，整体来看，我们对这项业务的前景持非常乐观的态度。

至于这个领域我们如何押宝，很明显是要押口碑。阿里巴巴对美团的财务投资非常成功，但是，为了更好的配置公司的资本资源，我们相信增加对口碑的资源投入是更好的选择，退出美团只是时间问题。

张勇： 合作方面，现在优酷的私有化还没有完成，我们认为阿里与新浪微博和优酷不管是在社交还是视频方面的协同效应非常明显，阿里与新浪微博和优酷的用户在很大程度上也有重叠，所以，通过合作与数据共享，我们可以对公司的用户有更深入的了解，不管是在消费，也包括在娱乐方面对用户加深了解。

另外，新浪微博和优酷为公司带来了很好的分发数字娱乐内容的渠道，数字娱乐方面在未来将非常重要，随着生活方式的升级，人们可能会消费更多的数字内容，而非实物商品。有了新浪微博和优酷的数据，我们可以帮助营销人员进行跨平台和交叉式的营销推广。

加拿大皇家银行分析师： 可否比较一下农村业务的潜在规模和阿里巴巴目前现有业务的规模?农村业务目前对阿里巴巴的贡献有多大?

张勇： 中国非常大，有60万的村庄，每个村的人口平均还不到1000人，这个人群的差异化很大。在当前的中国，使用传统的渠道系统是无法将产品渗透到这些村庄的，即使是通过互联网的零售平台目前的渗透率也不高。所以，一方面我们觉得阿里巴巴有很大机会可以帮助品牌商和合作伙伴将产品销售到农村去，另一方面，这个领域潜力虽然巨大，任务也非常艰巨。去年我们的农村淘宝项目已经取得了不错的进展。

汇丰银行分析师： 我第一个问题是关于菜鸟网络和最后一公里递送的，菜鸟网络今年是否为当日达和次日达物流服务方面设定了目标?

另外，关于交易总额的增长放缓你们只提到天气的影响，那么，中国经济放缓对一二线城市以及偏远地区的消费者消费行为分别会造成什么样的影响?

张勇： 我们不会公布对于物流服务的目标，其实物流方面最重要的目标是要达到消费者的预期，特别是速度方面，因为速度方面其实人们并不只是追求速度，他们会比较性价比。而对于某些特定商品品类而言，速度有时候又会很重要，所以我们要做的是了解用户的需求并且努力达到消费者的不同预期。

蔡崇信： 宏观经济方面，中国去年的社会零售销售总额增长了10.7%，增长率高于2014年，也高于GDP增速，也就是说虽然经济增速放缓，但因为中国的经济增长正在由投资驱动转为消费驱动，消费增速实际还在提升。

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